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关于求职谈判,你不可不知的15条黄金法则

分享按钮 日期:2018-07-12 浏览:490 来源:哈佛商业评论

  求职谈判并不轻松,请设想以下三种典型场景:

  你正应聘一家心仪的公司,已经进入第三轮面试,但此刻另一家你更向往的公司却向你抛出橄榄枝。突然,第一家公司的人事经理开门见山地说:“你也知道,我们正在考虑多个人选。我们非常认可你,也希望这种感觉是相互的。 如果我们给你一份有竞争力的薪酬,你会马上接受吗?"

  你得到了喜欢的工作机会,但工资低于预期。你问未来的上司工资能否上调。她这样回应:"一般来说,我们不会雇佣你这种背景的人,而且我们的企业文化也不同,所以这份工作能给你的不仅是钱。而你的意思是,除非我们给你加薪,否则你不会来上班,对吗?"

  你已经在这家公司愉快地工作了三年,但是一位猎头一直给你打电话,坚称你可以在其他地方挣更多钱。你不想跳槽,但你希望得到公平的报酬,所以想要求加薪。不幸的是,此时公司预算紧张,而且当员工试图以其他公司的薪酬为参照要求加薪时,上司的脸色都不会好看。你会怎么做?

  上述的情况各有各的难处,这也说明了工作谈判的复杂性。在许多公司,薪酬越来越多地以股票、期权,以及与个人和小组业绩挂钩的奖金形式支付。在MBA招聘中,更多公司采用“优先”录用(即要求应聘者立即做出入职决定,超出规定时间后将收回工作机会),或者根据求职者接受工作的时间而发放浮动的签约奖金,这也就加大了比较薪酬的难度。随着高管流动性的提高,竞争相似职位的人们在背景、实力和过往薪酬上存在巨大差异,令雇主很难设定薪资基准或者标准的福利制度。

但是,就业市场的复杂性也给人们创造了不少机会,他们可以巧妙地商议雇佣条款和条件。 毕竟,八字还没有一撇的时候,谈判至关重要。

  但是,就业市场的复杂性也给人们创造了不少机会,他们可以巧妙地商议雇佣条款和条件。 毕竟,八字还没有一撇的时候,谈判至关重要。

  作为研究和教授这个课题的教授,我经常建议学生顺应形势、重视谈判。 几年来,我一直给现在的学生做有关这个主题的演讲 (想看这个谈话的视频,请访问 www.NegotiateYourOffer.com。) 。每种情况都是独一无二的,但是一些策略、建议和原则可以帮助你解决在求职谈判中所面临的诸多难题。 以下就是能够指导你的15条法则。

  01

  不要低估取悦他人的重要性

  这听起来很基本,但至关重要: 人们只有在喜欢你时,才会为你争取利益。

  在谈判中,你做的不讨喜的事越多,就越难为自己争取到好的待遇。这不仅仅是礼貌问题,还涉及如何处理谈判中难以避免的紧张局面,比如争取自己应得的权益而不显得贪心,指出工作机会中的缺陷而不显得小气,坚持自己的意见又不让人觉得胡搅蛮缠。谈判者通常可以通过评估其他人的反馈(例如和朋友进行面试演习)来避免这些陷阱。

  02

  论证要求的合理性

  仅仅让他们喜欢你还不够,你还要让他们相信你的开价物有所值。

  不要直接开价ーー而是把背后的故事讲出来。 不要只陈述你的愿望(比如加薪15%,或者允许你每周在家工作一天) ; 更要准确地解释为什么这样做是合理的(你的工资应该比其他雇员更高的理由,或者你的孩子每周五提前放学回家)。同样你要记住,既讨人喜欢又要求高薪,这两者之间存在天然的矛盾: 如果你没有想好传达这一信息的最佳方式,单纯暗示别人你非常有价值难免显得有些自大。

  03

  明确告诉他们你会接受这份工作

  如果对方怀疑你最终还是会拒绝他们,他们就不会大费周章地申请提高你的工作待遇。谁想成为另一家公司的“备胎”呢? 如果你打算争取更好的福利待遇,一定要让他们知道,你真的希望为这家雇主工作。有时你需要透露多家公司都希望你加盟的消息,这会令用人单位很想雇你。但若你过于强调这一点,他们就越认为无论怎样你都不会同意,所以为什么还要费劲给你加薪呢? 如果你打算把所有的选择都摆到桌面上,那么你应该权衡一下,告诉他们为什么或者在什么条件下,你会很乐意放弃其他选择,接受他们的工作邀请。

  04

  了解你的谈判对象

  你的谈判不是公司,而是人。 若想对坐在对面的人施加影响,你必须了解她。 她的兴趣和个人关注点是什么? 例如,与未来的老板和人力资源代表谈判是完全不同的。 你也许可以向后者询问工作细节,但是你不能用鸡毛蒜皮的要求来惹恼那些可能成为你上司的人。 另一方面,人力资源部门可能负责雇佣10个人,因此不愿打破常规,而老板可以从你加入公司这件事上直接受益,因此或许愿意满足你的特殊要求。

  05

  了解谈判对象的局限性

  他们也许会喜欢你,可能认为你的条件合理,但最终还是无法满足你的要求。因为他们有在谈判中无法打破的限制,比如工资上限。 你的任务就是找出他们能够灵活处理和难以解决的地方。 例如,你正在和一家大公司谈判,这家公司同时要雇佣20名员工,那么你的薪水就不太可能比其他人高。 但上班日期、假期时间和签约奖金方面可能是灵活的。 另一方面,如果你正在和一家小公司谈判,而他们从未雇过你这个职位的人,那么对初始薪酬或职称加以调整就不会太过困难,但也仅止于这些。你越了解这些限制,就越有可能提出能够解决双方问题的选择。

  06

  准备好面对棘手问题

  许多求职者都遇到过一些不愿意回答的问题: 你还有其他的工作选择吗? 如果我们明天让你上班,你会过来吗? 我们是你的首选吗? 如果你没有准备好,你可能会非常狼狈地搪塞他们,或者更糟糕的情况下,你会说谎。 我建议永远不要在谈判中撒谎。 因为这样做会得到适得其反的效果,即使没有什么太坏的下场,那这也是不道德的。

  另一个风险是,面对棘手的问题时,你可能会过于努力地取悦他人,而难以讨价还价。 问题的关键在于: 你需要为面试做好准备,以应对那些会让你处于防御状态,感到不自在,或者暴露缺点的问题和话题。 你的目标是诚实地回答问题,不要看起来像一个毫无吸引力的候选者,而且不要放弃太多的议价能力。

  07

  专注于提问者的意图,而不是问题本身

  尽管你做了准备,还是有人会从你意想不到的角度发问,记住这个简单的规则: 重要的不是问题本身,而是提问者的意图。 这类问题通常都很有挑战性,但提问者的意图是好的。 如果雇主问你明天是否能立即到岗,他可能只是想知道你是否真的喜欢这份工作,而不是试图把你逼入绝境。招聘者问你是否接到其他工作机会,他的用意或许不是想知道你的其他选择,而只是想了解你在寻找什么类型的职位,这家公司是否有机会聘用你。如果你不喜欢这个问题,不要往坏的方面揣测。相反,设法针对提问者的发问意图作答,或要求面试人员明确说出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案,或让他知道你愿意解答他的一切疑问,那么你们双方都会感觉更好。

  08

  全盘考虑

  可悲的是,对许多人来说,"求职谈判"等同于"薪资谈判"。 但是你从工作中得到的满足感很大程度上来自于其他因素,它们可以协商,而且比薪资更容易实现。你要关注整个交易的价值: 责任、职位、出差、工作时间的灵活性、成长和晋升的机会、津贴以及对继续教育的支持等等。 不仅要考虑你愿意获得回报的方式,还要考虑获得回报的时间。 你或许会决定参加一门课程,虽然现在得到的回报有限,但将来会让你晋升至更好的职位。

  09

  同时提出多个问题,而不是连续发问

  如果有人给你一份工作,而你对这份工作的某些部分很在意,通常情况下,一次性抛出所有问题的效果会比较好。不要说:“工资有点低,能提高点吗?”在她解决这个问题后,你又说:“谢谢。现在还有另外两件事,我想……”如果你最初只问一件事,她可能认为只要把此事解决,你就会接受这份工作(或至少做出决定)。如果你继续说:“还有一件事……”,她可能就无法一直保持大度或持理解态度。

  此外,如果你有不止有一个要求,不要简单地提到你想要的所有东西,还要表明每个要求对你的相对重要性。 否则,她可能会挑你最不重视的两件事,因为它们可以被轻松解决,从而认为已经满足了你一半的要求。但最终,你的工作条件没有变得更好,而对方却认为他们已经做得足够好了。

  10

  不要为了谈判而谈判

  不要向别人证明你是一个谈判高手,要抑制这种冲动! 刚参加过谈判课程的 MBA 学生会受到这个问题的困扰: 在得到第一次面试机会时,就跟未来的雇主疯狂讨价还价。我的建议是:如果某样东西对你很重要,绝对要谈判,但不要锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反,也会在你今后的职业生涯中,限制你与公司协商的余地。

  11

  慎重把握接受工作邀请的时机

  开始找工作的时候,你常常希望至少先得到一个工作机会,以获得安全感。对刚毕业的人来说尤其如此,身边每个人都去面试,一些人会庆祝自己率先找到工作。讽刺的是,一开始得到的工作机会可能问题不少:一旦一家公司确定了人选,他们都希望尽快得到求职人的答复。

  如果你想考虑多份工作,最好能让所有工作机会短时间内同时到来。所以,为了让所有选择同时摆在你面前,不必害怕延长与某位潜在雇主的沟通时间,或者加快与另一位雇主的接触。这也是一种平衡手段:如果你拖延太久或催得过急,公司都有可能对你失去兴趣,转而雇用别人。但也有微妙的方式来解决这种问题,例如,如果你想拖延一份工作机会,可以要求稍后进行第二轮或第三轮面试。

  12

  忽视任何形式的最后通牒

  人们不喜欢别人告诉他们"你一定要这么做,否则后果自负", 所以要避免发出最后通牒。 有时候我们不经意间就这么做了,其实我们只是想展示自己的实力,或者我们很失望,但却误用了表达方式。 你的谈判对手可能也会这么做。

  收到最后通牒时,我的态度就是忽略它,因为在某一时刻,发出最后通牒的人可能会意识到,这样做会把事情搞砸,并且想要收回它。如果有人告诉你,"我们永远不会这样做",不要纠结于此,也不要让她重复。 相反,你可以这么说:“考虑到我们现在的处境,这可能有点困难。 也许我们可以谈谈其他几点。"假装最后通牒从来没有发出过。 如果她是认真的,过段时间,她会对此做出解释。

  13

  记住,没人有意和你过不去

  艰辛的薪水谈判或者长时间拖延,可能会让你觉得对方对你有成见。但是如果你在这个过程中走得足够远,代表用人单位喜欢你并且想继续和你保持联系。工资谈判在个别问题上悬而未决,可能只是表明你对一些限制项并不完全理解。迟迟得不到工作录用通知可能只是意味着,你不是招聘经理唯一关注的对象。

  保持联系,但是要有耐心。 如果你不能耐心等待,不要在失望或愤怒中打电话; 最好先要求澄清时间安排,以及是否可以做些什么来推动事情发展。

  14

  不要离开谈判桌

  记住: 今天没有商量余地的东西或许可以明天再谈,随着时间的推移,利益和限制都会改变。当有人说不的时候,他的意思是"不,现在不可以。" 一个月后,同样的人也许能做些此前他不能做的事,比如延长合同期限或给你加薪。

  假设未来的老板拒绝了你周五在家工作的要求,也许这是因为他在这个问题上缺乏弹性。 但也有可能你还没有得到他足够的信任,所以他无法轻易答应。六个月后,你可能会有更好的理由,说服他允许你在家办公。要乐意继续交谈,并鼓励他人重新思考尚未言明或未解决的问题。

  15

  保持大局观

  这是最后也是最重要的一点。 即使你可以像一个专业人士那样谈判,但是如果选错了公司,你仍然会失败。让你拥有满足感的是找到合适的工作,而不是如何在谈判中取胜。经验和研究表明,就满意度而言,相对于一份丰厚的工作待遇,你选择从事的行业和职位,你的职业生涯轨迹,以及日常工作氛围对你的影响要重要得多。上述准则应该能帮你有效地进行谈判,并得到应得的工作。但这些准则只有在深思熟虑、全盘考虑的求职过程中才会发挥作用,以确保你得偿所愿。

  本文首发于微信公众号:哈佛商业评论。

TAG:求职 谈判 黄金法则

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